フリーランスの提案書の役割は一つです。会話を署名済みの合意に変えることです。「面白そう」から「どこに署名すればよいですか」への橋渡しになります。
1. 自分のサービスではなく、相手の課題から始める
クライアントの目的を、本人が使った言葉よりも明確に言い直します。能力を語る前に事業上の課題を理解していると示せば、比較検討されにくくなります。
2. 解決策は簡潔に提案する
何を行うか、どの段階で行うか、なぜその順序なのかを説明します。クライアントが買うのは成果なので、手法は信頼できれば十分です。
3. 範囲とスケジュールを明確にする
成果物、受入基準、修正回数、対象外を記載します。日付入りのマイルストーンとクライアント側の対応も示せば、追加要望や遅延を早く把握できます。
4. 価値のそばに価格を置く
範囲とスケジュールの直後に価格を示し、価値が伝わる程度に内訳を出します。必要なら選択肢を用意し、「買うか」ではなく「どれを選ぶか」に変えます。
5. 承諾を一つの操作で終える
口頭で合意した後、印刷、署名、スキャン、返送が必要なために提案が止まることがあります。一つのページで閲覧、電子署名、頭金支払いまで完了できるようにします。
提案を失敗させるよくあるミス
- 打ち合わせから24時間以内に送らない。
- 次回の電話まで価格を隠す。
- 有効期限を設定しない。
- 高価格帯の印象を損なう粗い書式の添付を使う。
6. テンプレートから始める
毎回構成をゼロから作る必要はありません。提案書テンプレートを選び、範囲と価格を調整して、整ったリンクを送付しましょう。