打ち合わせから降りて、クライアントが「はい」と言いました。本当の「はい」です。その日の午後に提案書を送ります。その後、何もありません。3日後、「確認ですが」というメールを下書きしていて、変な感覚に見舞われます。二人ともすでに合意しているからです。仕事は勝ち取りました。なのに、なぜ追っている感じがするのでしょうか？
これは、ほぼすべての提案アドバイスが話さない部分です。誰もがより良い提案の書き方や電話での成約を教えています。でも、「はい」の後の静かな時間帯については、誰も話しません。それなのに、ここはフリーランスの収入がひっそり流出する、意外と大きな場所なのです。
案件はすでに勝ち取られました。それが問題を変えます。
「はい」と言った後に止まっているクライアントは、まだ説得する必要がある見込み客ではありません。もう売っていません。すでに売りました。残っているのはロジスティクスで、ロジスティクスはワークフロー問題であり、説得の問題ではないのです。説得でもっと解決しようとする試み（もっと温かいフォローアップ、軽いプッシュ、割引）は、的外れな目標に向かっています。
これをワークフロー問題として見えると、質問は「どうやって再度説得するか」から「勢いは正確にどこで失われたのか」に変わります。
取引が本当に流出する場所
提案書を日常的に送っている多くの人から話を聞くと、止まる理由は3つのバケツに分かれます。同じくらい一般的ではありません：
- 提案書をそもそも開いていない。メールが40個の他のメールの下に埋もれました。これが一番大きく、一番修正しやすいです。
- 開いたが中断された。署名しようと思ったが、会議が入り、頭から消えてしまいました。
- 上流で止まっている。予算承認、誰か社内が署名する必要があり、クライアントは最終判断者ではありません。ツールでは修正できず、そうだと言い張るのは時間の無駄です。
正直な部分は、3番目のバケツが存在することです。案件が資金が3層の承認を通す必要があるため止まっている場合、より滑らかな署名フローは動かしません。ですが役に立つ部分はこうです：3つのバケツは、少しでも見えるなら同じに見えません。上流で止まっている案件は通常、まだ開かれて読まれます。埋もれている案件は開かれません。メールボックスの中では同じ沈黙ですが、全く異なる状況です。
「署名したか」より「開いたか」を把握する方が価値がある
ほとんどの人が署名ステップに執着しています。署名したか、しないか、どうやって署名させるか。でも、その前のステップが本当の情報があります。無視された提案書と開かれていない提案書を区別できないなら、すべてのフォローアップは盲目的な推測であり、盲目的な推測はまさにあなたが面倒なやつに見える理由です。
PDFの代わりにリンクとして送られた提案書は、いつ開かれたかを教えてくれます。この1つのシグナルが全体のダイナミクスを変えます。それが読まれた翌日にフォローアップして、1週間後にコールドで謝りながらではなく、取引が温かいうちに対応できます。
なぜリンクは単に便利ではなく、プロらしく見える必要があるのか
ここに罠があります。勝ちは便利さだと考えるのは魅力的です。添付ファイルが少なく、プリンタがなく、電話で署名できます。便利さはあなたのためになります。クライアントのためにはあまり役に立たず、クリックするのはクライアントなのです。
クライアントが予期していないリンクを開くと、反応は1つです。それは疑いです。これは本当ですか、これは何ですか、アカウントを作る必要がありますか。開くページが本当に考えられたものに見えるなら、その反応は緩みます。彼らは読み続けます。粗く見えたり、別のツールにサインアップするよう求められたりしたら、タブを閉じてあなたは追跡に戻ります。ですから、ゴールは「これはPDFより簡単ですか」ではありません。ゴールは「これはPDFプラスインボイスより信頼に値して見えますか」です。これらは異なるもので、2番目のものが実際にクライアントに署名させるのです。
その一部は、クライアントがアカウントを作成する必要がないことです。彼らの前に置くすべてのサインアップは、後で延ばす理由です。クライアントがリンクから読んで、電子署名して、支払うことを許可し、アカウントなしでそれを行えることは、小さな便利さではありません。それは後で延ばすための最後の言い訳を削除します。
お金にマップされた1つの数字を測定する
このすべてが機能しているかどうかを知りたいなら、正確に1つの正直なメトリクスがあります。提案書を送ってから支払われるまでの時間。オープン数ではなく、エンゲージメントではなく、何個のテンプレートがあるかではなく。支払いまでの日数。これは、あなたが実際に感じることに直接マップされる唯一の数字です。つまり、お金が着くときです。
取引ごとに追跡し、下向きのトレンドがあるかどうかを見てください。そうなら、ワークフローはその仕事をしています。そうでなければ、より良いフォーマットはその修正ではなく、あなたは推測する代わりに何か本当に学びました。
間隔を具体的に閉じる
取引の後半全体を1か所に入れて、「はい」と支払いの間に追跡するものがないようにします。
- 提案書を、開かれたのが見える方法で、PDFではなくリンクとして送ってください。
- 署名を同じページに保つので、同意は1クリックであり、別の印刷・署名・スキャン業務ではありません。
- 支払いもそこに置いてください。そうすれば、納得した瞬間が支払える瞬間です。
- アカウントをスキップしてください。クライアントが「はい」と言うためにサインアップする必要は決してありません。
- リンクが開かれたが署名されていない場合は、自動でリマインダーが送出されるようにして、4番目の奇妙なプッシュを送るのはあなたではありません。
これのいずれも、決して本当ではなかった取引を成立させません。それが何のためのものではありません。すでに勝ち取った取引のためのものです。つまり、「いいでしょう」が週ではなく日のうちにあなたのアカウントのお金になります。
短いバージョン
- 「はい」の後の沈黙はワークフロー問題であり、営業問題ではありません。再び売ろうとするのをやめてください。
- 最も大きな流出は開かれていない提案書です。見ることができないものは修正できないので、見ることができるものを送ってください。
- 便利なだけではなく、信頼できるものを狙ってください。クライアントはクリックしても安全に感じる必要があり、プロらしいリンクはPDFではそれができません。
- 支払いまでの日数を見てください。真実を語る唯一の数字です。
このいずれかが過去3つの取引のように見えるなら、修正はフォローアップで一生懸命働くことではありません。次の本当の提案書を署名と支払いを運ぶリンクとして送ってみて、どのくらいの追跡がただ消えるかを確認してください。